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找到“关系”感觉的阿里钉钉，将如何一统企业SaaS服务的江湖摘要： 腾讯在大众社交领域的微信，一种生活方式，阿里在企业商务关系领域的钉钉，一种工作方式，两大巨头正在以不同的方式，在其擅长角度切入到泛关系领域市场，成就平台型的生态体系建设，在各自的领域一统江湖，基本格局已经确立。  钉钉又开发布会了，这是继上次5月26日发布“C”战略之后的又一次，虽然时隔只有三个月的时间，但钉钉的变化还是十分之巨大的，从“C”战略直接多了两个“++”，变成了“C++”战略，开放、平台、生态等热词一股脑儿全部用上了，让更多的媒体记者摸不着头脑，都感叹世界变化的太快。 如此快的进化速度，如此多的“+”，如此多的时髦热词，钉钉到底在下的一盘什么样的棋呢?源自阿里“社交”产品梦而起的钉钉，这一次又有什么突破和不同呢?这一切必须从SaaS服务市场说起。 1、企业SaaS服务业务的蓝海市场 当下，随着消费互联网对于普通百姓日常刚需、高频需求满足的日渐饱和，面向C端用户市场的发展空间已经变得越来越窄了，而面向企业的SaaS服务市场随着2014年蓝冰的起步，2015年进入了蓝海的爆发期，各种类型的传统企业，如用友，蓝凌等，以及互联网企业的纷享科技，明道等也都跨界而来，互联网技术的进步加速了SaaS行业云和移动时代服务能力的进步，以及整个行业的发展水平提升速度，企业SaaS市场成为众多创业者紧盯的下一个风口。 造就这一风口的两股力量，分别来自传统的企业应用服务企业，拥有在PC时代企业软件服务领域的经验积累，各种类型的产品和服务应有尽有;另外一部分来自互联网企业，其在互联网“技术+”、“服务+”、“平台+”、“云端”技术，以及移动互联网的服务能力，又驱动其对传统企业软件服务行业的一次变革动力。 眼看着传统企业软件服务企业与新型互联网企业围绕企业软件服务市场的一场血战即将展开，却因为阿里钉钉的出现，一个全新平台生态系统的搭建，有了另外的一种存在状态，更多的ISV企业将加入到钉钉所搭建的开放平台生态体系中，共同升级和拓展中国企业SaaS服务市场的新格局。 2、找到“关系”感觉的钉钉的三级跳 钉钉平台的发展演进历程，无疑是部跌宕起伏的大片，具有十足的悬念和冲突性，首先是其班底来自于曾经的来往产品，这个被阿里定位为与腾讯争夺社交市场的战略性布局的产品，却因为种种的原因不得不选择放弃，曾经被边缘化标签一直围绕在这支队伍周围，直到有一天，从湖畔别墅重新崛起的钉钉面世，给外界的印象无益是社交产品失败后的一次不服输的举动。 早期发布的钉钉1.0产品，因为其免费电话的功能，被更多的普通屌丝用户用作节约电话费的工具，距离其服务企业商务社交的初衷越来越远了，也让人更加看不懂了。 然而2.0的发布，基于商务协同功能的挖掘，对先期同创客户的需求的深度理解和挖掘，让钉钉选择了将基础的协同通讯基础模块做好，建立起服务基础模块之上的，可以广泛连接和拓展的接口，等待更多开放力量的加入。 走过如此的历程之后，钉钉已经从曾经的专注社交，发展到基于企业客户真实需求而生的，解决基于商务关系发生过程中的协同和效率提高问题，核心业务关键词也从“社交”转变为“关系”，一种面向C端普通用户的社交，到一种面向企业B端客户的商务关系基础上的沟通协同工具，最终又定型钉钉为一个开放的企业服务平台。 这样的回归是理性和自然的，从最开始去盲目跟着竞争对手的脚步，大胆的闯入到竞争对手的社交领域，到经历挫折之后，回到自己所擅长的中小企业客户的需求解决，一步步回到自身的传统优势上，从用户社交回归到商务关系，实现了战略方向上的扭转。 随着发展方向的逐步明确后，建立平台和生态的想法就自然萌生，切入到正处在蓝海市场阶段的企业SaaS服务领域，用开放平台策略，实现更多传统企业的自由接入，又回到了阿里当年C2C平台淘宝的搭建模式中，一切都回归到阿里基因最为典型性的部分。 这三步的跨越，从商务社交到协同平台，从协同平台到商务关系，从商务关系到平台生态，完成了阿里切入企业SaaS市场的坚实步伐。 3、撞到了风口之上的风口 企业服务市场领域的传统企业，拥有PC互联网时代产品服务优势的企业，日渐面临自身的互联网化，特别是移动云时代的产品转变和服务转变，同时，更多的中小型企业的萌生，新创企业的先进性以及后发特征，让其成为企业服务市场领域的增量力量，形成了企业SaaS服务风口机会上的又一个风口。 此时，钉钉选择了一个平台搭建的一步到位的方式，增量的市场是吸引传统企业进行云和移动时代的服务能力提升尝试的最大理由，也让面临移动互联网时代企业服务行业业务模式升级的很好实现载体，也具备了进行以中小型企业进行高效化运作规范，以及服务市场标准化和平台化的动力。 蓝凌CEO徐霞就选择了与钉钉合作，将其服务的中小型客户进行企业服务系统的云和移动互联网化的改造，直接将增量的市场需求嫁接到钉钉的生态平台之上，实现平台协作发展，共同探寻增量市场的红利。 4、产品、平台、生态，阿里的又一个淘宝 阿里起家于阿里巴巴电商商务平台，真正让其爆发的是淘宝的C2C平台，以及在此平台之上形成的电子商务交易生态系统的打造，从产品选型，产品展示，商品交易，支付转账，物流配送，信用担保等等领域，全生态链条的重构。 在这样的一个生态体系中，平台为生态系统提供基础的支撑，以及流量入口，而有了生态自然成长的条件，则通过投资和并购的方式，进一步扩展生态链条的组成企业，最终实现平台商业模式的价值实现。 如今的钉钉，从最开始的一个服务企业的工具产品，到一个能解决诸多中小企业商务关系中的沟通协同问题，形成了一个通用的应用平台，到如今开放合作ISV企业，初步显露其生态战略，在生态环境还未形成之时，选择拿出10亿元的扶持基金，支持生态中的中小企业，创业团队，共同面向未来锻造更加健康的生态。 随着更多年轻群体，特别是绝对的互联网原住民以及移动互联网原住民加入职场，更多的企业管理核心将围绕互联网原住民的需求展开，意味着云和移动化解决方案将成为未来企业SaaS服务业务的核心，这也必须在一个生态体系中慢慢培养，慢慢形成对于传统企业软件服务企业的思维改变和业务模式升级。 5、钉钉开放平台生态的基本逻辑 钉钉官方对于“C++战略”的解释是从“C”和两个“+”是什么展开，其中C是指阿里钉钉自身的统一通讯和工作商务关系等基础服务，第一个“+”是指合作伙伴接入丁丁后实现云和移动互联网时代的能力提升、服务升级和渠道拓展，第二个“+”是指钉钉与ISV一起为中小企业用户带来工作和商务沟通的协同效率的提升。 其实在这样的一个解释中，我们清楚看出“C++”的三个层次内容。 首先是基础层，就是这个平台所需要的基本支撑功能，包括通讯沟通和系统通道; 在此之上，是一个能够与更多应用服务进行沟通连接的接口标准层，无数的接口支点，这样一个核心支撑平台，为顶端ISV提供统一通讯能力，以及全面开放的工作商务关系，企业专属的入口，以及企业级安全隐私保障; 最为顶端的是无数的ISV，连接广大客户所能提供的多种多样的个性化的应用服务，这些服务的个性化程度较高，是一个阿里自己所无法独立完成并实现的，需要更多的非标准化的服务提供，这一部分就是开放平台之所以要开放的本质原因。  钉钉开放生态的三个层次 6、钉钉是一种工作方式的锻造之旅 钉钉创始人无招回顾了钉钉一路发展到当下状态的历程，在最初怀着试试看的心理切入商务关系，为企业提供云和移动时代的服务这样的一个市场，从最为能够打动C端普通用户的免费电话，到最为能够打动B端老板的无时无刻的钉的功能，表象层面的卖点的背后是坚持能够打动用户的极致的体验。 这只是万里长征的第一步，打开一个切入口的过程，然而B端企业的更多的真实需求，更多的痛点在哪里，是习惯了做平台，曾经高高在上，紧紧涉猎企业产品销售环境的阿里所不熟知的。 阿里最终选择了“同创伙伴”计划，深入全国范围内几乎所有行业内部，通过深度的反复的沟通和需求挖掘，最终从产品需求的层面重新认知了一次企业商务关系中的核心痛点，以及这个行业发展的基本情况，一方面是有痛点，另一方面是传统服务企业都是基于PC时代的技术和产品体验，无法适应云和移动时代的新要求，并且大量中小企业的增量市场需求是曾经巨头企业服务企业所无法满足的。 同创伙伴计划，让阿里收获了诸多来自市场的真实的需求，并且最终促成了C战略的形成，不断精进的过程后，C战略的升级版，“C++战略”又从平台和生态的角度给出了解决中小企业对于高性价比SaaS企业服务的需求问题。 于是一个开放的，平台型产品基础上的企业商务关系生态就此形成。 从最开始的社交到后来的企业工作协同工具，到当下的一个围绕中小企业高性价比SaaS企业服务的一个平台生态系统，围绕商务关系展开的平台生态建设是整个生态的核心，从自己不擅长的个人用户的社交到企业客户的商务关系，从社交到关系，变化的不仅仅是两个名词的差异，更是从C端到B端服务对象的变化，从感性的战略性产品投入到回归理性的应用型生态建设，中间充满着变化中的选择智慧。 如今，在BAT巨头的生态圈中，社交领域的龙头腾讯，在大众消费市场，凭借其连接功能实现了最大社交平台的掌控，微信作为其核心产品已经日益成为一种生活方式;在企业服务市场，钉钉整整通过其商务关系需求的深度挖掘和满足，最终建设一个中国所有ISV参与的大生态，钉钉整整朝着成为一种工作方式的方向前进。 腾讯在大众社交领域的微信，一种生活方式，阿里在企业商务关系领域的钉钉，一种工作方式，两大巨头正在以不同的方式，在其擅长角度切入到泛关系领域市场，成就平台型的生态体系建设，在各自的领域一统江湖，基本格局已经确立。 7、无招胜有招与基因决定论 钉钉创始人的花名是无招，中国武侠著作中频出的“无招胜有招”的无招，从其负责的钉钉产品的整个发展过程中，也能够感受到这种看似无招，却胜似有招的一种境界。 从最开始的社交产品，到后来的看不懂的一个小众自娱自乐市场的意淫，到最终一个C战略切入商务关系，商务协同市场的最终定位，到一个C++战略的出现，朝着一个开放生态系统建设的目标起航，让更多的媒体记者惊呼，这是否意味着阿里要一统中国企业SaaS服务市场的江湖，可见其战略远景之下的招数已经显露。 这样一个曲折过程的经历，在外人看来更多还是一次回归，一次根源于阿里企业基因中平台，生态，企业级市场积累的一次自然释放，而非抛离自己所擅长领域和积累的，感性的向自己所不擅长大众消费市场，或者说社交领域的产品突破，从服务普通大众用户，到回归服务企业的回归，从社交到商务关系的挖掘，真正走上一条正确道路，还是对于自我基因的正确认知和善用，而非脱离自己所擅长领域的盲进。 钉钉产品的整个发展历程，从另外一个层面见证了阿里作为一个巨头企业的成熟，特别是在面对激烈市场竞争环境而经历的萌动，热血方钢的感性奋起，到跌倒之后的反思和顿悟，从感性回归理性，从ta世界回归到我内心，从自己内心最为本源的基因特色出发，重新审视自己优劣势，借助科学的方法，最终实现了回归，也标志着自己的成熟，从一个创业企业真正到一个龙头企业的成熟。 钉钉产品，之于阿里的意义和价值太大，并非一个成功产品，一个业务增长点，一次成功的荣耀的问题，其中蕴含的价值还更大，转折意义也更加凸显。 |
